Warum wir kaufen, was wir kaufen

smucić się

sich grämen

Guru marketingu

Marketing-Guru

z ponadprzeciętną wiedzą

mit überdurchschnittlichem Wissen

położyć temu kres

den Garaus machen

wyeliminować

beseitigen

znieść

abschaffen

niedopałki

Kippe

skomleć

quengeln

ze łzami w oczach

weinerlich bittend

zawieść

hapern

zaginiony, nie idź dalej

fehlen, nicht vorangehen

dobrze zbadane

gut erforscht

Zmysły zawodzą podczas zakupów

Beim Einkaufen versagt die Vernuft

Armia ekspertów od marketingu stara się odpowiedzieć na nasze emocje w sklepie

Ein Heer von Marketingexperten bemüht sich, im Laden unsere Emotionen anzusprechen

paraliżuje go

lähmt ihn

Dźwięki go uwodzą

Töne verführen ihn

wszystkie decyzje podejmowane są spontanicznie

alle Entscheidungen fallen spontan

zastanawiam się

sich wundern

które tak naprawdę chciałeś kupić

die Sie eigentlich kaufen wollten

paczka

eine Tüte

była rodzinna paczka gumowatych niedźwiedzi

eine Familienpackung Gummibärchen lagen

Nie smuć się

Grämen Sie sich nicht

Nasze zachowania zakupowe są w pewien sposób idiosynkratyczne

Unser Einkaufsverhalten folgt etwas eigenwilligeren Regeln

ponadto, zgodnie z przekonaniami klasycznej ekonomii, powinno tak być

als das nach den Überzeugungen der klassischen Wirtschaftswissenschaft der Fall sein sollte

racjonalny

rational

strefa wejściowa

der Eingangsbereich

w pośpiechu

in Eile

kiedy wchodzą do supermarketu

wenn sie den Supermarkt betreten

kiedy wchodzą do supermarketu

wenn sie den Supermarkt betreten

Więc jesteśmy spowolnieni

Also werden wir ausgebremst

Tak zwany „tor załadunkowy” zwykle zawiera świeże, lśniące owoce

Die sogenannte „Ladebahn” beherbergt meist frisch glänzendes Obst

powinno to stworzyć cotygodniową atmosferę sklepowa

Dette skal skape en ukentlig atmosfære

Ponadto strategicznie rozmieszczone palety ze specjalnymi ofertami zapewniają, że nie możemy po prostu iść prosto

Zusätzlich sorgen strategisch platzierte Paletten mit Sonderangeboten dafür, dass wir nicht einfach geradeaus gehen können

Wygląda na to, że towary w nim zaginęły.

Die Waren sehen darin irgendwie verloren aus.

70 procent wszystkich decyzji zakupowych w supermarkecie podejmowanych jest spontanicznie

Dabei fallen 70 Prozent aller Kaufentscheidungen im Supermarkt völlig spontan

Zawdzięczamy to naszej własnej impulsywności

Das verdanken wir neben unserer eigenen Impulsivität

zwłaszcza armia

vor allem einem Heer

Badacze zakupów, których jedynym celem jest to, że „klient kupuje więcej”

Shopping-Forschern, deren einziges Ziel ist, dass „der Kunde mehr kauf”

Deklarowany gol Herb Sorensen

das erklärte Ziel von Herb Sorensen

Właśnie dlatego większość supermarketów ma to na uwadze

Deswegen sind die meisten Supermärkte mit diesem Ziel im Hinterkopf eingerichtet

opierają swoje przemyślenia na ustaleniach stosunkowo nowego kierunku ekonomii

stützen sich in ihren Überlegungen auf die Erkenntnisse einer relativ neuen Richtung der Wirtschaftswissenschaft

ekonomia behawioralna, która powoli, ale z pewnością kładzie kres racjonalnemu homo oeconomicus

der Verhaltensökonomik, die dem rationalen Homo oeconomicus so langsam, aber sicher den Garaus macht

stale porównuj ceny i rodzaje produktów podczas spaceru po supermarkecie

beim Gang durch den Supermarkt laufend Preise und Produkttypen vergleichen

dowiedzieć się, co czyni go całkowicie szczęśliwym

um zu finden, was ihn restlos glücklich macht

Im większy wybór, tym lepiej

Je größer die Auswahl dabei, desto besser

W rzeczywistości ten racjonalny klient nie jest pobożnym życzeniem ekonomistów

In Wirklichkeit ist dieser rationale Kunde kaum megr als ein frommer Wunsch der Ökonomen

To jest bardzo jasne

Das zeigt sich sehr deutlich

na przykładzie największego możliwego wyboru

am Beispiel der größtmöglichen Auswahl

Ekonomista behawioralny

Die Verhaltensökonomin

przetestowała

sie hat getestet

jak można oczekiwać od racjonalnych klientów

wie es von rationalen Kunden zu erwarten wäre

w tym celu ustawili stojak z dżemem

sie bauten dafür einen Stand mit Marmelade auf

z tego na przemian między 6 a 24 odmianami

von der sie im Wechsel 6 und 24 Sorten anboten

Na pierwszy rzut oka domniemanie wydawało się potwierdzone

Auf den ersten Blick schien sich die Vermutung zu bestätigen

Różnorodność produktów wzbudza zainteresowanie

Produktvielfalt weckt Interesse

Następnym krokiem było otrzeźwienie

Die Ernüchterung kam im nächsten Schritt

podziwiałem

ich habe bewundert

Asortyment dżemów

Marmeladensortiment

Epoka kamienia wciąż trwa

Die Steinzeit dauern doch noch an

Eskorta

Begleitung

podobno dwa razy więcej czasu

angeblich doppelt so viel Zeit

polecam zakupy jako pozytywne doświadczenie

empfinfen Einkaufen als positives Erlebnis

i kupują odpowiednio więcej

und sie kaufen entsprechend mehr

oddzielasz się od ich przyjaciół

trennt man von ihren Freunden

Czy zastanawiałeś się kiedyś

Haben sie sich je gefragt

Wcześniej czy później każdy odwiedzający supermarket spotka się z pomysłowym układem butelek z lemoniadą, czekoladowych króliczków wielkanocnych w opakowaniu prezentowym

Früher oder später begegnet jeder Supermarktbesucher einem kunstvollen Arrangement aus Limonadenflaschen, Schoko-Osterhasen in Geschenkverpackung

Prezentacja sugeruje, że produkty są dostępne tylko przez krótki czas

Die Präsentation suggeriert, dass es die Produkte nur für kurze Zeit gibt

więc lepszy dostęp od razu

also lieber gleich zugreifen

Plotka głosi, że niektórzy producenci lubią płacić dużo pieniędzy za odsłoniętą lokalizację

Gerüchteweise zahlen manche Hersteller gerne viel Geld für die exponierte Lage

UE wkrótce to zabroni

die EU will das bald verbieten

Półki w supermarkecie są zawsze takie same

Regale im Supermarkt sind immer gleich aufgebaut

Najdroższe towary można znaleźć na poziomie oczu u klienta i tuż powyżej

Auf Augenhöhe des Kunden und kurz darüber finden sich die teuersten Waren

nazywają to „strefą oglądania i chwytania”

sie nennen das die „Sicht- und Greifzone”

jeśli szybko przejdziesz do półki, przechodząc, na każdej z półek znajdziesz drogi produkt

wer im Vorbeigehen schnell ins Regal greift, erwischt in aller Regal ein teures Produkt

Dalej, w „strefie zakrętu”, znajdują się tańsze produkty, często marki własne, ale które mogą być równie wysokiej jakości

Weiter unten, in der „Bückzone”, stehen die günstigeren Sachen, oft Eigenmarken, die aber trotzdem genauso hochwertig sein können

Dlatego warto się pochylić

Bücken lohnt sich also

Z drugiej strony ci, którzy mieli do czynienia z małym zasięgiem, wybrali odmianę w 30 procentach przypadków

Wer mit dem kleinen Sortiment konfrontiert worden war, entschied sich dagegen in 30 Prozent der Fälle für eine Sorte

Zamiast zachecac, aby kupić

Statt zum Kauf zu animieren

efekt paraliżujący

einen lähmenden Effekt

potrafi ocenić dziesięć wariantów

zehn Varianten beurteilen können

wyłącza zdolność do osądu

Urteilskraft aussetzt

Dyskonty wykorzystują ten wgląd, oferując jedynie ograniczony zakres

Discounter machen sich diese Einsicht zunutze, indem sie nur ein begrenztes Sortiment anbieten

bywa zbyt duży

tendenziell eher zu groß

aby poradzić sobie z przeciążeniem tymi informacjami

mit diesem Informationüberfluss umgehen zu können

dowiedział się

er hat herausgefunden

duża część

ein Großteil

nie opiera się to na bezpośrednim porównaniu cen i produktów

das nicht auf dem direkten Vergleich von Preisen und Produkten beruht

Zwyczaje

Gewohnheiten

znaleźć rodzaj sera

einmal eine Käsesorte finden

Używamy „heurysticka”

Wir greifen auf „Heuristicken”

cofamy się

wir greifen züruck auf

ze złożonym opakowaniem

bei aufwendigen Verpackungen

pomyśl o wyższej jakości

denken an höhere Qualität

podatne na reklamę

anfällig fur Reklame

reklama ma na celu tworzenie takich nawyków

die Werbung ist darauf ausgerichtet, solche Gewohnheiten zu kreieren

a potem brakuje nam lepszych alternatyw

uund dann entgehen uns besserr Alternativen

ponieważ nie jesteśmy już tym zainteresowani

weild wir uns dafür überhaupt nicht mehr interessieren

nie pokrywają się z założeniami

sie decken sich nicht mit den Annahmen

Następnie powinna zapłacić tylko wartość użyteczna produktu

Danach sollte nur der Nutzwert eines Produkts zahlen

Ale to jest uważane za zabezpieczone

Es gilt aber als gesichert

potrzeba podejmowania decyzji

zur Entscheidungsfindung brauchen

ze środowiskiem społecznym

mit sozialen Umfeld

Związki emocjonalne

Emotionale Assoziationen

często przewyższają użyteczność i prowadzą do nieracjonalnych decyzji

sie übertrumpfen oft den Nutzwert und verleiten zu irrationalen Entscheidungen

przyciągania

der Anziehungskraft

Podobno poczuli wolność, gdy pociągnęli za papierosa.

Die angeblich Freiheit fühlten, wenn sie an der Kippe zogen.

z cenami

mit der Preisfindung

orientujemy się

wir orientieren uns an

aby dowiedzieć się, który wydaje nam się odpowiedni

um herauszufinden, welcher uns angemessen erscheint

handel detaliczny

der Einzelhandel

detaliści wiedzą, jak z tego korzystać

der Einzelhandel weiß das zu nutzen

gwarantuje

garantiert

jeszcze droższy

ein noch teureres

Zwiększa to „cenę kotwicy”, którą uważamy za normalną dla produktu tego typu

Dadurch steigt der „Ankerpreis”, den wir für ein Produkt dieser Art normal finden

tak poza tym

ürbigens

wciąż irracjonalne na różne sposoby

immer noch auf unterschiedliche Art irrational

zbliżają się teraz do siebie

sie sich mittlerweile einander annähern

To samo dotyczy mężczyzn; Seks się sprzedaje

Für Männer gilt nach wie vor; Sex sells

reklamowane z obrazami erotycznymi

mit erotischen Abbildungen beworben

Popularność

Beliebheit

Kobiety są zachęcane do kupowania przez mężczyzn

Frauen lässen sich von Männern zum Kauf animieren

ale tym bardziej dzięki pięknym opakowaniom

dafür umso mehr durch schöne Verpackungen

Dotknij produktów i możesz je porównać

Produkte berühren und miteinander vergleichen zu können

badacze dokonujący zakupów

die Einkaufsforscher

jak oni ustalili

wie sie ermittelt haben

Mężczyźni są raczej zirytowani zorientowanym na doświadczenie designem supermarketów

Männer zeigen sich von erlebnisirientierter Supermarktgestaltung eher genervt

Płeć

Geschlecht

na znaku

auf dem Schild

72 piosenki

72 Schläge

niektóre nuty zapachowe

bestimmte Duftnoten

wymagające sprzedaży

verkaufsfordernd

naglosnienie

die Dauerbeschallung

zostałby już wdrożony

schon umgesetzt würde

rozpylanie

die Beduftung

trochę więcej

noch ein wenig

większość zapachów powoduje alergie

die meisten Duftstoffe verursachen Allergien

Przy tak dużej irracjonalności nie jest już zaskakujące

Bei so viel Irrationalität überrascht es eigentlich schon nicht mehr

idź w lewo

linksherum gehen

przeciwnie do ruchu wskazówek zegara

gegen den Uhrzeigersinn

Kącik z codziennymi sprawami

Die Ecke mit Alltagskram

regularnie

regelmäßig

Kromka chleba

Schnittbrot

zawsze przechowuj w odległym rogu sklepu

lagern grundsätzlich in der hintersten Ecke des Ladens

Z perspektywy operatora

Aus Sicht der Betrieber

ominąć resztę zakresu

am restlichen Sortiment vorbeikommen

wzrasta prawdopodobieństwo zakupów impulsowych

die Wahrscheinlichkeit von Impulskäufen steigt dadurch

muszą być schłodzone

sie gekühl werden müssen

agregaty chłodzące najlepiej umieścić z tyłu sklepu

sich Kühlaggregate am besten im hinteren Teil des Geschäfts unterbringen lassen

strefa kasowa

die Kassenzone

Tabliczki czekolady

Schokoriegeln

straty

die Verluste

kradzieże

Diebstähle

W szczególności duchy są często kradzione

gerade Spirituosen werden gerne geklaut

a także promuje emocjonalne zakupy

und befördert außerdem emotionales Einkaufen

zabrać ze sobą

mitnehmen

jęczące dziecko

das quengelnde Kind